„Verdient man bei öffentlichen Ausschreibungen nicht nur noch über den Preis?“
Warum das ein Irrtum ist (und wie Sie trotzdem profitabel bleiben)
27.06.25
Öffentliche Ausschreibungen – nur etwas für Billiganbieter?
„Das lohnt sich doch nicht mehr – bei öffentlichen Ausschreibungen gewinnt doch immer nur der günstigste Anbieter!“
Diesen Satz hören wir regelmäßig. Und ja, es stimmt: Manche Ausschreibungen setzen ein ruinöses Preisniveau voraus. Doch genau hier liegt das Missverständnis – und die Chance für professionelle Bieter.
Der entscheidende Unterschied: billig vs. wirtschaftlich
Das Vergaberecht differenziert klar zwischen dem „niedrigsten Preis“ und dem „wirtschaftlichsten Angebot“. Gemäß § 127 GWB (Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen) kann der Zuschlag nicht nur auf das billigste, sondern ausdrücklich auf das wirtschaftlichste Angebot erfolgen – und das kann mehr sein als der Preis.
Vergabekriterien nach § 58 VgV (Vergabeverordnung):
Qualität
Kundendienst, technischer Wert
Umweltaspekte
soziale Kriterien
Innovationsgehalt
Betriebskosten
Lebenszykluskosten
Diese Kriterien fließen je nach Verfahren mit bis zu 60 % oder mehr Gewichtung in die Bewertung ein.
Die Folge: Anbieter mit ausgereiftem Konzept, Erfahrung, Personalstrategie und Nachhaltigkeit punkten auch bei höherem Preis.
Fachlicher Hintergrund: Preis allein reicht nicht
In vielen Verfahren wird nach dem „wirtschaftlich günstigsten Angebot“ gewertet – auf Basis einer Punkte‒ oder Gewichtungsmatrix. Dabei spielen technische, qualitative und organisatorische Konzepte eine entscheidende Rolle:
Typische Bewertungssysteme:
Bewertungsmatrix Öffentliche Ausschreibungen
| Kriterium | Gewichtung (Beispiel) |
|---|---|
| Preis | 40 % |
| Qualität / Konzept | 30 % |
| Umwelt / Nachhaltigkeit | 15 % |
| Personalkonzept / Qualifikation | 15 % |
Durch gezielte Differenzierungsmerkmale wie:
ISO‒Zertifizierungen (z. B. 9001, 14001, 45001)
Schulungskonzepte (z. B. nach VDI 6022, TRGS 525)
Nachhaltigkeit und CO₂‒Bilanz
Social Return und Inklusionsquoten
digitale Leistungs‒ und Qualitätsdokumentation (z. B. e‒QSS, PlanD, Visionclean)
… können Anbieter sich strategisch jenseits des Preises positionieren und punkten.
So vermeiden Sie Ausschreibungen, die sich nicht lohnen
Ein zentraler Fehler ist, auf jede Ausschreibung zu bieten – auch dort, wo Preis 100 % der Wertung ist. Genau hier trennt sich strategisches Angebotsmanagement von Zufall:
Wir unterstützen Sie durch:
Früherkennung wirtschaftlicher Verfahren: Auswertung von Vergabeunterlagen, Gewichtung, Kriterien.
Ausschluss preisdominierter Verfahren: z. B. nach § 16 EU VOB/A nur Preis = keine Marge.
Identifikation von Konzept‒basierten Ausschreibungen: z. B. bei kommunalen, sozialen, ESG‒orientierten Auftraggebern.
Sie müssen nicht billiger sein – Sie müssen besser zeigen, warum Sie teurer sein dürfen:
Technische Konzepte mit Mehrwert: Umweltfreundliche Maschinen, bessere Reinigungsmethoden, geringerer Ressourceneinsatz.
Organisatorische Sicherheit: Backup‒Systeme, Vertretungskonzepte, digitale Echtzeitdokumentation.
Soziale Verantwortung: Inklusion, Arbeitsmarktförderung, Nachweise nach Sozialkonzept.
Wer Ausschreibungen systematisch analysiert, selektiert und professionell strukturiert, kann langfristig profitabel im öffentlichen Markt agieren.
„Als unser Familienunternehmen 2007 vor der Insolvenz stand und wir mit 55 Mitarbeitenden einen entscheidenden Auftrag verloren, wusste ich: So darf es nicht enden. Ich habe Tag und Nacht Ausschreibungen analysiert, gelernt, verglichen, optimiert – bis ich verstanden habe, wie man sie gewinnt. Heute gewinnen wir jede dritte Ausschreibung. Weil ich nie wieder machtlos zusehen wollte.“
Philipp Schmitz
Gründer von Bietercoach und Experte für Kalkulationen
Wenn es schnell gehen muss..
Ob rechtliche Unsicherheiten, strategische Überlegungen oder Kalkulationsfragen – wir wissen, dass es bei Ausschreibungen oft schnell gehen muss.
Wir wollen nicht nur, dass Sie Aufträge gewinnen. Wir wollen, dass Sie sie erfolgreich halten.
Viele Anbieter begleiten Sie bis zur Angebotsabgabe – danach sind Sie allein. Nicht bei uns.
Wir haben verstanden, dass der eigentliche Erfolg nach dem Zuschlag beginnt: in der Umsetzung, im Reporting, im Umgang mit Vergabestellen, im Vertragsmanagement.
Deshalb bieten wir nicht nur Ausschreibungsstrategie – sondern auch:
Vertragsbegleitung über den gesamten Lebenszyklus
Von der Erstimplementierung über Nachverhandlungen bis zur Verlängerung
Digitale Abbildung Ihrer Leistungsverpflichtungen
→ z. B. über Tools wie WS Operator, Qualitätsaudits, Einsatzplanung
